La scommessa della formazione nel settore immobiliare. Ecco perché l'impostazione di Broker Consult è vincente.

 

“Il settore immobiliare è sempre stato molto atten­to alla formazione. Quella dell’agente immobiliare è una professione che oggi è diventata molto più complicata rispetto a dieci o quindici anni fa, per­ché sono cambiate le tecniche di riferimento. Di conseguenza, è fondamentale aggiornarsi e fare una formazione costante”.

“La compravendita si è evoluta molto e la forma­zione consente di supportare il cliente in questo percorso. Sono tante le situazioni diverse e le pro­blematiche che si possono incontrare; l’obiettivo è quello di saper gestire tali situazioni e tali proble­matiche. Nei corsi si lavora molto sull’ascolto e sul­le domande. Si pensi ad un’agenzia come Broker Consult: non si pone sul mercato come venditore, ma piut­tosto come team di consulenti che analizzano le esigenze del cliente, seguendolo in tutto il percorso di vendita o di acquisto”.

“Si, certo. Segue i corsi di formazione chiunque lavori, nei vari ruoli, in agenzia e cioè agenti, co­ordinatori, tutor e titolari. Le modalità, ovviamente, sono diverse: un manager, ad esempio, ha biso­gno di alcuni strumenti, mentre ad un funzionario ne servono altri più operativi”.

“La nostra è una formazione di tipo comportamen­tale. Si lavora molto sull’approccio con il cliente, con l’obiettivo di creare una relazione positiva ba­sata sulla fiducia, di saper rispondere a tutte le do­mande e di promuovere un contatto costante con gli utenti, affinché vengano aggiornati sull’anda­mento della vendita. I concetti alla base sono quelli di trasparenza, etica, integrità e condivisione”.

“Oltre a strumenti quali la programmazione neuro linguistica e l’enneagramma, abbiamo introdot­to anche il modello degli stili sociali, più semplice ed efficace perché suddivide le persone in base ai loro comportamenti osservabili, con l’obiettivo di instaurare una relazione migliore con l’utente. Le case, d’altronde, si sono sempre vendute tramite le relazioni e, quindi, è fondamentale sapersi rela­zionare”.

“Assolutamente no. Nel caso di Broker Consult, siamo di fronte ad un’agenzia

attenta alle esigenze del cliente che, anche in un momento di contrazione del mercato e dell’eco­nomia in generale, continua a scommettere e ad investire sulla formazione. Collaboro da molto tem­po con Broker Consult, che fa formazione da più di venti anni, e non è mai capitato che facessero passi indietro in materia di formazione”.

“Broker Consult tiene alla formazione perché è consapevole che chi com­pra una casa ci mette dentro i risparmi di una vita e quindi si aspetta di trovare un vero professioni­sta e non una per­sona impreparata. È fondamentale che l’utente fac­cia un acqui­sto sereno e che nel tempo si ricordi di un’agenzia che lo ha aiutato a risolvere il problema casa. Bisogna garantire la soddisfazione del cliente nell’immediato e anche nel tempo. L’aver sempre promosso questa impostazione consente a Broker Consult, in un contesto in cui il 70% delle agen­zie sta chiudendo, di sopravvivere bene. Questo è possibile non solo grazie alla filosofia che c’è alla base dell’attività, ma anche grazie alla formazio­ne. Formazione sia tecnica sia comportamentale, cioè a 360 gradi, a differenza della media delle al­tre agenzie che invece si sentono a posto quando hanno fatto quella tecnica”.

“Io sono uno dei dieci formatori che ci sono in Italia, nonché uno dei primi. Mi occupo di formazione fin dagli anni ’90 e da una quindicina mi sono specia­lizzato nel settore immobiliare. Lavoro per la Scuola di formazione FormaRe (Forma Real Estate), attiva a livello nazionale. È una delle quat­tro o cinque scuole del genere esi­stenti nel Paese”.